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gatilhos mentais

Gatilhos mentais são estímulos controlados que, em vendas, têm o objetivo de ativar percepções de valor a uma compra ou produto. Estes recursos são conectados a padrões de comportamento humano diante de algumas situações. O que costuma ocorrer é que com o esgotamento de escolhas ou necessidade de tomar decisões rapidamente, tendemos a tomar caminhos conhecidos e agir no “piloto automático”.

Temos uma tendência maior a nos engajar com novidades, respeitar a opinião de amigos ou especialistas sobre um assunto, assim como temos medo de perder uma boa oferta e que seja muito disputada. Os gatilhos mentais são recursos que utilizam esses padrões e os combina às estratégias de marketing de uma empresa.

A seguir listamos os principais gatilhos mentais que a publicidade costuma utilizar:

 

1) Novidade

Um dos mais famosos gatilhos mentais remete ao efeito que as novidades causam em nosso cérebro. Queremos ser os primeiros a saber e fazer parte de algo interessante, com isso, há uma maior tendência em nos engajarmos com anúncios de lançamentos de produtos. Especificar que um smartphone é uma novidade, entre os principais lançamentos e mais esperados do momento, com tecnologia de ponta, por exemplo, pode passar uma sensação de exclusividade ao comprá-lo. Por isso, mais pessoas tendem a adquirir tais produtos.

 

2) Curiosidade e/ou antecipação

Algumas campanhas também apostam em gatilhos mentais que criam em nós um desejo de saber mais. O objetivo é gerar expectativa, envolvimento. Isso é algo que ocorre, por exemplo, com campanhas de filmes, que criam trailers publicitários mostrando cenas que o público irá visualizar, ou ainda seriados com cenas do próximo episódio. Ao despertar nossa curiosidade, a relação permanece pois queremos saber o que mais há para saber.

 

3) Prova Social

Tendemos a confiar em nossos semelhantes. Por isso, quando uma empresa nos oferece algo, buscamos experiência de pessoas, que assim como nós, também compraram o produto e estão satisfeitas com a experiência. é por isso que alguns anúncios apostam no uso de depoimentos e cases de clientes, contando histórias reais sobre suas vivências. Ao se identificar com o consumidor, o público fica mais confortável em se relacionar com o produto e marca revendedora.

 

4) Autoridade

Pessoas influentes no meio social exercem uma atmosfera de autoridade e nosso cérebro tende a associá-las a uma maior confiança. Por isso, quando as pessoas ouvem que a experiência de uso de um produto para cabelo, por exemplo, por uma famosa blogueira de moda, ficam mais inclinadas a comprá-lo. Esse gatilho mental mostra com isso os benefícios de se trabalhar estratégias com influenciadores de decisão, desde que sejam, claro, realmente reconhecidos em seu segmento.

 

5) Escassez e/ou urgência

A ideia de que algo está escasso ou que temos que tomar a decisão de uma compra rapidamente também é um dos famosos gatilhos mentais da neurociência que funcionam em campanhas publicitárias. Você talvez já tenha tentado reservar um hotel em um sistema de booking online e visto uma mensagem como “apenas 1 quarto disponível”. Esse tipo de notificação faz com que o público sinta que irá perder a oportunidade caso não efetue a reserva naquela mesma hora.

 

6) Inimigo comum

A concepção de pertencimento a um grupo que junto irá combater um inimigo comum também costuma ter efeitos neurológicos e ser usada em campanhas publicitárias. Algumas campanhas sociais, de doação de sangue ou arrecadação de dinheiro para instituições, por exemplo, convidam o público a ajudar, pois juntos poderão combater algum problema de ordem social e humanitária ou ambiental.

 

7) Reciprocidade

Quando recebemos algo, sentimos uma maior inclinação a também presentear ou contribuir com o outro. Esse processo é conhecido como reciprocidade e também é um dos gatilhos mentais que algumas campanhas utilizam para a conversão. No marketing digital, por exemplo, algumas ações oferecem e-books ou materiais ricos ao internauta e, em troca, solicitam informações pessoais como nome e e-mail. Por sentir que estão ganhando uma recompensa, esse tipo de ação costuma dar certo e gerar conversões.

 

E você, já utiliza alguns desses recursos em suas campanhas? Quais deles?

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