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Cross-sell por meio de remarketing

O remarketing se popularizou porque os lojistas podem re-impactar um potencial cliente que viu um produto no e-commerce. Mas esse modelo de anúncio também pode ser eficiente para quando se oferece um produto complementar ao que o consumidor já comprou.

O cross-sell, que é o nome dado a esse tipo de ação, é uma maneira inteligente de trabalhar o remarketing porque propõe algo relevante para o universo do cliente, ao invés de fazer ofertas aleatórias ou de itens que ele já comprou.

Podemos considerá-lo uma oferta inteligente, pois identifica o produto comprado, sua categoria, filtra itens que complementam a compra e direciona este produto para o consumidor, que tem muito mais chance de ser impactado já que ao menos uma vez chegou a consumir algo daquela categoria.

Abaixo estão alguns exemplos de produtos que podem ser trabalhados em um cross-sell:

O que o cliente comprou?

Cama

O que oferecer?

Colchão

Por quê?

Já que o cliente comprou uma cama nova, pode ser um bom momento para ele renovar também o seu colchão.

O que o cliente comprou?

Tênis de corrida

O que oferecer?

Meias

Por quê?

O cliente vai precisar de meias para utilizar o tênis e o cross-sell pode lembrá-lo que está na hora de adquirir meias novas.

O que o cliente comprou?

Notebook

O que oferecer?

Headphone
Mouse sem fio
Teclado sem fio

Por quê?

Talvez o cliente goste de comprar um acessório que o ajude a ouvir suas músicas e conversar com seus amigos à distância. Se ele busca melhorar a experiência com o produto, mouse e teclado sem fio também podem ser oferecidos.

O que o cliente comprou?

Vinho

O que oferecer?

Saca rolhas

Por quê?

Nem sempre o cliente terá um saca rolhas em casa ou simplesmente pode ser a hora de comprar um novo.

O que o cliente comprou?

Smartphone

O que oferecer?

Película de vidro

Por quê?

O cliente acabou de comprar o aparelho móvel que sempre sonhou e certamente irá querer protegê-lo de riscos com uma película de proteção


As combinações são infinitas e cada negócio pode adaptar o
cross-sell conforme a necessidade de seu público-alvo. Usando inteligência de marketing é possível identificar a compra efetuada e programar uma campanha de remarketing com a oferta de um produto complementar, tão logo o cliente pague pelo item.

 

Como fazer um cross-sell eficiente usando remarketing?

1) Analise o ticket médio:

um cliente que pagou R$700,00 por um novo celular pode hesitar em adquirir fones de ouvido que complementem a compra, mas que custam um valor extremamente alto, e que até supera o do item desejado. O cross-sell costuma ser mais efetivo quanto mais simples for a sugestão e mais alinhada a quanto o cliente está disposto a gastar.

Se você tiver acesso a um bom banco de dados contendo o comportamento de compra do cliente, faixa de renda mensal, interesses, estado civil, etc, pode entender quando é ou não estratégico fazer ofertas de ticket médio maiores durante o cross-sell.

2) Mantenha um foco:

embora o leque de ofertas cross-sell que você possa fazer seja imenso, cabe manter o foco no item mais relevante para a compra do cliente e para seu negócio. Se o cliente receber muitas ofertas associadas ao que comprou pode se perder e preferir não adquirir nenhum item adicional.

Durante a escolha pense que a oferta funcionará melhor se o cliente entender que sua loja pretende ajudar a melhorar sua experiência de compra e não necessariamente obter mais lucro a qualquer custo.

3) Saiba a hora certa de rodar a campanha:

o remarketing de cross-sell precisa respeitar o ciclo da compra. Se o produto parou no carrinho do cliente, pode não ser a melhor hora de oferecer um item “complementar” sendo que venda sequer ocorreu. Lembre-se de acompanhar o caminho da conversão usando uma plataforma de marketing de performance.

Esse tipo de plataforma de inteligência consegue fornecer maior precisão sobre as etapas de compra e te ajudam a rodar a campanha de remarketing no momento mais oportuno.

4) Gerencie a eficiência das campanhas:

após colocar as campanhas no ar, não deixe de acompanhar os resultados obtidos e entender se as estratégias adotadas realmente ajudaram a converter novas vendas. Lembre-se que isso pode ser feito na mesma plataforma de inteligência que você utilizar para embasar suas estratégias.

Caso você obtenha baixo retorno, questione a si próprio se o remarketing foi feito no melhor canal para atingir seu público-alvo, se o valor investido foi o suficiente e se os produtos selecionados realmente são compatíveis com a compra do cliente e costumam interessá-lo. Caso enxergue algum problema nestes campos, não hesite em modificar suas estratégias para torná-las mais eficientes.

Seguindo essas dicas, temos certeza que suas campanhas de cross-sell combinadas ao remarketing estarão alinhadas e terão ótimas chances de aumentar seus resultados.


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